/ / Pardavimų kanalai ir kaip jas įvertinti

Kanalai ir jų vertinimas

Prekybos kanalai jau pats formuluoja esmętoks terminas. Iš esmės tai reiškia mechanizmus, o dar tiksliau - rinkodaros (pardavimo) produktus savo įmonėje. Iš tokių kanalų veiksmingumo labai priklauso nuo įmonės pelningumo.

Kaip nustatyti, kuris iš galimų kanalųpardavimai gali pasiekti maksimalų pardavimų kiekį ir tuo pačiu užtikrinti pirkėjui kokybišką aptarnavimą. Viena iš pagrindinių paskirstymo kanalų ypatybių - jų našumas.

Dažnai pardavimo kanalai atsiranda visiškaiatsitiktinai. Esant tokiai situacijai, spontaniškiems platinimo kanalams būdinga gamintojų kainų kontrolės stoka. Taip yra dėl to, kad tokiuose prekybos kanaluose atsirado daug tarpininkų. Be to, šiame scenarijuje gamintojas negali analizuoti paskirstymo kanalų dėl klientų skaičiaus ir kokybės, stebint klientų aptarnavimo palaikymą, kai tarpininkai dirba. Ši situacija dažnai sukelia nekontroliuojamų pardavimo procesų atsiradimą ir vėlesnį pardavimo planų įgyvendinimą per tokius kanalus.

Norėdami pakeisti situaciją ir tai padarytikad platinimo kanalai atitiktų visus gamintojo reikalavimus, daugelis įmonių laikosi tam tikrų integruotų pardavimo kanalų skaičiavimo schemos. Pagrindinis šio metodo tikslas yra pagrindinio pardavimų planavimo plėtojimas ne intuicija ir įkvėpimas, bet remiantis gautos informacijos apie tam tikrų krypčių perspektyvas.

Pirmas dalykas, kuris atliekamas naudojant šią techniką -sudaro visas galimų kanalų sąrašą. Pavyzdžiui, tai gali būti: didmenininkai, įmonės, atliekančios pristatymą ir pristatymą į prekes, įmones, kurios jungia pirmąją, antrąją ir mažmeninės prekybos parduotuves. Šiame etape būtina išsamiai išanalizuoti visas galimas galimybes, dažnai už borto yra dar 2-3 kanalai, kurie gali gauti gana didelį pelną.

Toliau kalbėkime apie vertinimo kriterijus. Dažniausiai naudojami kriterijai, siekiant įvertinti paskirstymo kanalų yra jų pelningumas, atitiktis vartotojų, valdymo kanalas gamintojo (mes kalbame apie kainų kontrolės ir prekių judėjimo), konkurencijos kanalo, kai dirbama su juo, ir tokio ilgainiui kanalo perspektyva lygis.

Kiekviename iš aukščiau išvardytų kriterijų yra salėsistema. Naudodamiesi šia informacija, galite nustatyti, kaip šis kanalas bus sėkmingas tam tikroje situacijoje. Kiek jis yra ištikimas jūsų produktams, o kaip pelningas ir ilgalaikis bus toks jūsų įmonės ir partnerių, dalyvaujančių tokioje pardavimo kanale, bendradarbiavimas.

Tačiau be taškų, ekspertai patariakiekvienam kriterijui nustatykite ypatingą svorio koeficientą. Šį santykį lemia įmonės orientacija į strateginį planavimą ir jo vietą rinkoje. Tai reiškia, kitaip tariant, koeficientas išreiškia kai kurių kriterijų svarbą tam tikrai bendrovei ar šiai konkrečiai produktų grupei. Po to, kai kiekvienas kriterijus įvertinamas ir visi balai yra apibendrinti, galima spręsti apie tokio kanalo kokybę ir efektyvumą. Remiantis rezultatais, galima pasakyti, kokie pardavimo kanalai yra prioritetiniai, o kurie ne. Šis požiūris veikia tiek tiesioginiais, tiek netiesioginiais pardavimo kanalais. Beje, reikėtų suprasti, koks yra jų skirtumas. Netiesioginis pardavimo kanalas yra tada, kai gamintojų grandinėje - vartotojas taip pat yra tarpininkas, vienas ar keli, nėra svarbus. Ir atvirkščiai, kai grandinė yra trumpas gamintojas - vartotojas ir viskas, tada toks kanalas vadinamas tiesioginiu. Abu turi savo nuopelnus ir trūkumus.

Skaityti daugiau: